如何應用賽局理論去買賣房子

How to utilize the game theory to buy and sell a house.

富爸爸富媽媽說:「買賣雙方都要有誠意。協商、讓步、折騰、妥協是免不了的。買賣雙方 即是競爭,又是合作,目的是為了創造雙贏,創造共榮、共富、共利。」

富爸爸富媽媽說:「在談判時,只有雙方各讓一步,才能造成互利,雙贏的局面。」

富爸爸富媽媽說:「買房子時,不要去假設別人的出價會比你低,而是要想你的出價是否是第一名 ,凡是不是最高的出價,就不會有最好的結果/結局。」

you can not take away more than your added value

2005年 諾貝爾經濟學獎得主奧曼和謝林

2005 年諾貝爾經濟學獎得主由奧曼(Robert J. Aumann)謝林 (Thomas C. Schelling )共同獲得。

他們兩人得獎的原因是他們的「博弈理論(game theory)。」又稱「賽局理論、 競局理論、對局論。」他們在進行策略性選擇分析方面有卓著的貢獻。

他們的研究成果對解決貿易與商業衝突有很大的貢獻,兩人的學術研究重心為「合作導向的賽局理論」,利用共同期待,使得協調與合作更能促成,進而解決各式的衝突 , 其中最大的特色是跨學界領域的應用,從經濟學、企業管理、到公共行政、國際關係、人際關係,幾乎都有兩人的賽局理論在其中 。

賽局 理論(game theory)運用廣泛,在生活上處處可見,舉例來說﹕逛地攤買東西殺價,要從多少金額開始出價? 簽注電腦彩券的時候,你要電腦選號,還是要人工圈選?感覺薪資偏低,想和老闆談談待遇問題時,你要如何開口,採取什麼姿態?在求婚時,你要許下何種保證,來能贏得美人歸。

人生無處不權謀,策略選擇隨時隨地出現在每一個生活的小細節,甚至包括每天上班的交通路線的選擇。賽局理論其實就是一種策略思考,透過策略推估,尋求自己的最大勝算或利益,從而在競爭中求得雙嬴。

賽局理論是數學的一個分支,在社會科學上應用卻極為廣泛,人際關係的互動、球賽或橋牌的出招、股市的投資、屋屋的買賣、 國際間戰爭與和平等,對二十世紀人類社會影響至深。

賽局理論Game theory所探討的是互動行為(interactive behavior):在我的利益中必須考慮到你的利益,而在你的利益中也考慮到我的利益。當所有人的利益計算中,都考慮到其他人的利益,結果是什麼?互動式的利益計算無所不在,所以賽局理論的影響也隨處可見,從數學、哲學、資訊科學、生物學到各類社會科學都可發現其蹤跡。

到底是競爭還是合作?

商場並不同於戰場 , 因為戰爭是一種你死我活的零合遊戲(Zero-sum Game或稱Win-lose Game) , 但商場卻經常可以追求雙贏(Win-win Game )。運用賽局理論的分析方法,將有助於我們發展出「雙贏的經營策略」。

賽局分為規範性賽局(rule-based games) 與自由式賽局(freewheeling games)等兩類,前者參賽的規則明確 , 且參賽者的各種反應是可以預知的,但後者沒有明確的規則限制,參賽者互動可有較大的彈性。 一般而言 , 在商業競爭中,經常同時兼具兩種賽局的特性,但以自由式賽局的思維比較容易創造雙贏的機會。

自由式賽局的原則是,每位參賽者所贏得的,不能超過他對於整場賽局的貢獻(you can not take away more than your added value)。所以重點將在於如何在賽局中創造價值(added value),而不是如何掠奪他人即有的成果。

由於經常需要所有參賽者同心協力經營這場賽局,才能增加整體賽局的價值,並使每一個參賽者獲得較大的報酬。因此當一場賽局的獎賞,是要靠其他參賽者的配合才能獲得 ( 互助合作,共蒙其利 ),所以就比較會採行「合作雙贏」的策略。

在創造雙贏的賽局中,如何創造賽局進行的方式,要比打倒對方還要來的重要。例如,當市場處於供過於求的情況下,賣方彼此以降價進行賠本或流血競爭 ( 紅海策略 ),結果雙雙倒閉,最後沒有真正的贏家,變成雙輸。處在此情境,如果我們能思考如何改變市場環境與競爭規則,使所有 有實力的競爭者,都能夠互助合作 , 獲得合理的市場佔有率與利潤空間,創造更大的利潤,這就是一種雙贏的策略。

在商場上,如果有實力的競爭者之間互不讓步,互相對殺,則會造成雙輸。

在商場上,如果有實力的競爭者之間互相合作,互相包容,則會造成雙贏。

賽局競合理論之一些基本原則與應用

我們將自由式賽局中追求雙贏的策略稱之為競合理論,以下為競合理論中的一些基本原則: 我們拿房子買賣做為例子,來探討一下買賣雙方出價的策略。

1. 隱藏缺點 --- 在實力不足的情況下,不要向跟你有重大利害關係的對象進行直接的對抗/對話。 例如﹕如果買方的財力不足,買方不要直接去找賣方洽談 , 你可以透過經紀人去傳話,去溝通。

2. 示出善意 --- 在實力不足的情況下,妳 / 你與對手合作的利益將可能要大於對抗的利益。因此要設法尋求與對手合作的機會,而合作的基礎在於創造互利 ,有福同享。 例如﹕買方的出價盡量接近合理的市價,或微微高於市價以爭取成交機會。

3. 利用優勢 --- 當妳必須依賴妳的對手才能產生價值,那妳此時就受制於人。因此在賽局中要盡量使妳的對手依賴你,才能顯示出妳在賽局中的主導地位與價值。 例如﹕買方利用賣方急於成交,急於賣屋的事實,來個討價遣還價,乘勢撿個便宜貨。

4. 找尋借口 --- 如果想要不戰而敵退,妳必須要事先能夠提出足以阻嚇他人的明顯事實證據。 例如﹕買方想退出Escrow,可借口貸款不成功或估價不足等的理由 ,退出買賣合約。

5. 借力使力 --- 當妳/你的對手有中間人時,妳在賽局中的地位與價值將會因此而提昇。因為大家都想利用你、聯合你,且不想與妳為敵。(這就是聯合次要敵人,打擊主要敵人)。例如﹕在買方市場時,賣方經紀人生意難做,這時你就可以與 賣方的經紀人合作 ,使賣主多退讓一點,以迎合買方的要求。

6. 重新佈局 --- 賽局中的遊戲規則如果由實力強的一方來訂定,那麼弱者將很難有獲勝的機會。此時弱者唯有尋求改變遊戲規則,或打翻棋盤,或另起爐灶。例如﹔ 在賣方市場時,一屋難求,在買方爭相加價下,如果你的出價比別人低,你可以用現金做誘餌 或 提高頭期款金額的百分比例,且向賣主保證,你的貸款一定會成功,拿此做為誘餌,以獲取賣方的青睞。

7. 欲擒故縱 --- 強者在賽局中一定要保留給弱者一些可以生存的空間,以避免弱者退出棋局,或做出意外的極端舉動。 例如﹕買方己出價,雖然這個價錢沒有達到賣主的目標價,賣主也不要一口回絕,應該出一個建議價 Counter offer ,先慢慢拉住買方再說,以免一下子嚇跑了買主 。

8. 挫挫銳氣 --- 在賽局中求勝的原則就是盡量增加妳的價值,可採取的手段包括選擇性的與對手合作,改變遊戲規則,改變遊戲的範圍,防止對手不理智的舉動…等。由於直接衝突與對抗,多半只會減少賽局的整體價值,因此能避則避之。所謂競合理論就是在競爭與合作的過程中,來增加自己在賽局中的價值。 例如﹕在買方市場中,又碰到貪心的賣主,他的喊價又高於市價,此時 Listing Agent賣方的經紀人, 不管收到有多低價的offer,多瀾的Offer 都不要拒絕,全都呈現給賣主看,以殺殺賣主銳氣,讓賣主心虛 ,以便創造下一次有利於成交的機會。

9. 創造價值 --- 通常只要參賽就會具有價值,但價值不會自動出現,參賽者必須要有能夠主動創造價值的策略性與手段。 例如﹕在賣方市場中,買方常常會加價買屋,這就是在 創造以後致富機會。只要等個十、廿年後,房價自然增值 , 買方就賺到了。

10. 避免衝動生氣 --- 只要你的發展不會直接威脅到他人,就不會引發對抗。對抗經常會帶來雙輸,因此要能避戰而不畏戰。能避戰是智者,好戰是愚者。 例如﹔房屋買賣過程中,難免會碰到爭執,若雙方均不肯讓步,最後演變成官司訴訟,那是最為不智與不幸的。

11. 區隔戰場 --- 不要與好戰者處於同一個戰場,盡量尋求在不同市場區隔中發展,而不要直接在同一個戰場上直接對抗。例如﹔城中心的房價太高且競爭又激烈,你可以考慮到郊區買房子,有時候在郊區的房子,房價較合理,競爭的人也較少。

12. 互利共生 --- 在複雜世界中,沒有真正的零合賽局,永遠都存在可以互利、妥協的雙贏空間。例如﹔聰明的買主碰到聰明的賣主,雙方購屋條件與價錢是談不攏的,只有雙方各讓一步,才能造成互利雙贏的局面。

13. 不要把競爭對手都看成是傻瓜 -- 例如﹔買房屋時,你不肯出高價,你猜想競爭對手也不會出高價,那你就是太小看競爭對手了。其實只要有一個競爭對手出價比你高,你就輸定了。

14. 不要太小看競爭對手 -- 例如﹔你用現金買屋時,你不肯出高價,反而還要大殺價,你自認為賣主會看上你的現金,一定會賣給你,那你就錯了。熟不知,用現金買房子的人還多的是呢!

正常的買賣 應該都是各獲其利的

任何正常的買賣應該都是各獲其利, 這是雙方相互合作妥協讓步的結果。房屋買賣也是一樣,一定要買主先看上一幢房子,並且先向這幢房子妥協 、(房子是沒有十全十美的,每幢房子都有它的優點,也有它的缺點,最後你決定買這幢房子,你就是向這幢房子的缺點妥協了。 ) 雙方又要對購屋條件 與價錢協調合作、讓步妥協,雙方最後才能成交。

富爸爸富媽媽說:「我的利益中,必須考慮到你的利益,而你的利益中,也要考慮到我的利 益。當所有人的利益中都考慮到其他人的利益,結果是什麼? 雙贏 、共榮、共富、共利、共生。」

富爸爸富媽媽說:「只想佔別人便宜(只想貪圖對方的利益),自己卻不想付出相當代價的人,通常會得不到好結局的。」
富爸爸富媽媽說:「 談判最高指導原則是創造雙贏 ,讓雙方共榮、共富、共利、共生。」
富爸爸富媽媽說:「想要錢賺錢 ,你就要先付出代價,至於獲利的事,以後再談。」 「要想靠房子買賣賺錢,就要先讓賣主先賺到錢,至於房屋升值的事以後再談。還沒拿到房子以前,就先想到賺錢,那是不切實際的做:法。」


這就是賽局理論所探討的是互動互利的行為模式,如果我們只顧算計我的利益而沒考慮到對方的利益,是不會成功的, 所以說:「我們不要只做一個殺價的買主,同時也不要做一個貪心的賣主,那樣房子買賣將會破局的。」 買賣雙方要互相合作,妥協讓步 ,這樣才能共利 。 上述 , 賽局理論 之一些基本原則 與應用,就是要想幫助大家雙贏,以創造出共富、共榮、共利,共生的完美結局。

註:買房子不同於參加大學招生考試。如果大學考試要錄取100人,你只要考到前99人以前,你就有學校可唸。所以你考第一名與第一百名都:沒什麼區別。但是一幢房子只能賣給一個買主。如果你買房子時,你的出價不是第一名,你就買不到房子。
只要你的出價不是第一名,不管你的出價是第幾名,你都買不到房子。所以出價不是第一名的出價,都是浪費的,無效果的。
富爸爸富媽媽說:「買房子時,不要去假設別人的出價會比你低,而是要想你的出價是否是第一名 ,凡不是最高的出價,就不會有最好的結果/結局。」
富爸爸富媽媽說:「不肯付出代價的人,就得不到好東西。不肯付出高價的人,就得不到好房子。不肯遷就賣主要求的人,你就買不到這幢房子。」